Zeitlich befristete Verkaufsaktionen bieten Ihnen die Chance, für ein bestimmtes Angebot einen starken Kaufreiz auszulösen und somit die Umsätze zu steigern, sich bei Bestandskunden in gute Erinnerung zu bringen und neue Käufer auf Ihr Geschäft bzw. Ihre Marke aufmerksam zu machen und hoffentlich langfristig zu binden. Kein Wunder also, dass Rabattaktionen so beliebt sind und gerade von Online-Händlern oft ganz spontan aus einem Bauchgefühl heraus gestartet werden, wenn die passende Idee vorbeikommt.  

Doch häufig wird unterschätzt, wie viel Umsatz benötigt wird, um die Kosten für einen Rabatt wieder einzufahren. Definieren Sie daher Ihre eigenen Ziele ganz exakt und messen Sie die Erfolge sorgfältig – auch nach Durchführung der Kampagne. Verfolgen Sie etwa die verkauften Stückzahlen vor, während und auch nach der Sonderaktion. So sehen Sie zum Beispiel, wenn eine Rabattaktion dazu führt, dass Ihre Kunden sich günstig mit Artikeln eindecken, die sie sonst ganz normal gekauft hätten: Mit dem frisch erworbenen Vorrat machen diese Kunden danach meist eine Kaufpause, was den Erfolg der Aktion wieder erheblich schmälern kann. Dadurch wirkt eine Rabattaktion dann wesentlich erfolgreicher, als sie es tatsächlich ist.

Welche Aktionen Sie sinnvoll umsetzen können, hängt von mindestens drei Faktoren ab:

  • Wie sieht Ihre Zielgruppe aus, und wie lässt diese sich am besten ansprechen?
  • Wie hoch ist das Budget, welches Sie für Ihre Promotion einsetzen können?
  • Was kostet das Produkt und wie kann unter Berücksichtigung des Budgets die Aktion aussehen, damit Sie trotzdem noch Gewinn machen?

Tummelt die Zielgruppe sich bevorzugt bei Facebook, ist ein biederer Newsletter vermutlich das falsche Medium, ein Coupon-Code im sozialen Netzwerk selbst oder sogar eine Rabatt-App mit Umleitung in den E-Shop erreicht Ihre Zielgruppe aber viel besser. Sind Ihre Produkte hochwertig und werden eher von gut situierten Kunden erworben, die sich ausführlich informieren? Vielleicht kaufen viele Ihrer Kunden auch regelmäßig bei Ihnen ein, und solche Stammkunden sind besonders ertragreich? Dann sollten Sie prüfen, ob zeitlich begrenzte Aktionen wie Rabatte in Frage kommen oder ob es eher Sinn macht, Treuepunkte zum Sammeln bereitzustellen, Bonusartikel anzubieten oder einen VIP-Club für Stammkunden einzurichten. Sie kennen Ihre Kunden am besten und wissen, bei welchen Aktionen sie als Käufer zuschlagen werden.

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